關于外貿業(yè)務談判這個主題,老外貿業(yè)務員都會很重視,因為每一筆業(yè)務都是經過談判得來的,只不過有些較為簡單,有些較為復雜而已,尤其是當涉及到金額很大、產品較為復雜或者技術較為精密的單子,這時候,談判就尤為重要了。
很多人認為談判就是討價還價,其實不對,如果你的談判還是僅僅停留在討價還價這個階段上,那小編只能很遺憾地通知你,在外貿這一行,你還有很長的路要走!
來看看談判的三大技巧。
第一、秀出產品的賣點和你的獨家優(yōu)勢
我的產品性能和參數是多少?我憑什么跟同行競爭?我優(yōu)于同行的地方是哪里?這些問題必須要吃透,背下來,光知道自己賣的什么,卻不知道這個產品的賣點和優(yōu)勢,就如同賣辣椒,非要說辣椒蘋果味,如何能夠談判?
很多人容易犯些低級的錯誤,不停說我的質量好,比同行好,敢問你了解你同行哪里不好嗎?你的質量又好在什么地方?你敢舉個例子嗎?中國人寫文章習慣了含蓄而美,可是談判不是寫文章,必須要點透,說明白,你的質量到底好在哪?你知道嗎?
第二、抓住客戶關注的點
客戶到底在關注什么,價格、質量、交貨期還是付款方式?知道了就容易對癥下藥了!如何知道這個問題?客戶關注的地方往往是強調比較多的地方,要留意客戶平常的交流都在說些什么。
例如有個美國客戶,還沒成交之前,要了四個月內所有出口的 COA,十多張,那么這里就能看出他重質量,要做的工作就是讓他對質量放心。發(fā)些真實的照片,比如實驗室、實驗設備、產品檢驗實景、倉儲的條件等等,后期再和客戶談價格的時候就比較有把握了,他說價格,我們就說我們的質量好在哪些細節(jié),他再說價格我還是說我的質量控制如何完善,最終價格沒動拿下。
價格導向的客戶再明顯不過了,等你報完價,他什么都不看,就咬著價格不放,你再說你質量好也白搭,他就看價格,這就看你的價格底限了!
第三、守住自己的底線
如價格、付款方式,這個底限就是陣地,丟了底線等于丟了自己的陣地,如何戰(zhàn)斗?涉及到根本利益了,就要干脆一些,保住自己的底線,不能退步!這里說的底線,不是成本價,是你能接受的能賺到目標利潤的一個價格。
以上是本周小編和大家分享關于外貿談判的三大技巧,希望對各位有所幫助。當然,談判不是辯論,不是要在言語上壓倒客戶,也不要試圖說服客戶相信你的理論,有時候在非根本利益點上退一步,絕對沒有壞處!